Bogdan Steriopol – „Comunicarea nu este doar ce spui, ci cum faci oamenii să perceapă ce ai spus!”

Comunicarea este infrastructura invizibilă a relațiilor: prin ea colaborăm, negociem, educăm, conducem și ne formăm opinii. În prezent, însă, comunicarea nu mai funcționează ca un traseu simplu de la emițător la receptor. Este un proces viu, circular, în care mesajul se ajustează constant în funcție de feedback, context și relația dintre interlocutori. De aceea, eficiența nu se măsoară doar în „claritatea” cuvintelor, ci în felul în care acestea sunt înțelese și integrate în mintea celor care le aud. Bogdan Steriopol surprinde exact acest adevăr: comunicarea nu se limitează la transmitere, ci la construirea unei percepții comune. În același timp, în spatele multor decizii aparent spontane stau mecanisme psihologice predictibile, studiate și aplicate zilnic în marketing, politică, educație și leadership. Un reper major este teoria lui Robert Cialdini, care a sintetizat șase principii fundamentale ale persuasiunii, principii care explică de ce anumite mesaje prind rădăcini și de ce altele se pierd.

Comunicarea modernă: de la monolog la dialog cu feedback continuu

Modelele clasice descriau comunicarea ca pe o linie dreaptă: emițătorul transmite, receptorul primește. Feedback-ul era redus, iar interpretarea părea un „detaliu”. În realitate, interpretarea este totul. Modelele moderne arată un flux continuu: mesajul generează reacții, reacțiile schimbă mesajul, iar contextul redefinește sensul.

Astăzi, fiecare interacțiune include o componentă de ajustare: tonul, momentul, canalul, relația dintre oameni și istoricul discuțiilor influențează rezultatul. Aici apare miza comunicării eficiente: nu doar să „spui”, ci să observi cum a fost înțeles. Bogdan Steriopol subliniază că mesajele nu există în afara contextului și că alegerea cuvintelor trebuie să țină cont de reacțiile celor care ascultă. Un comunicător bun anticipează interpretările și lasă spațiu pentru clarificare, tocmai pentru că sensul se negociază, nu se impune.

Cele șase principii ale persuasiunii, explicate simplu și aplicabil

Modelul lui Robert Cialdini a devenit un standard în înțelegerea influenței sociale, pentru că traduce psihologia în comportamente observabile. Fiecare principiu răspunde la o întrebare practică: „de ce spun oamenii da?”, „de ce urmează mulțimea?”, „de ce cred un expert?”. În viziunea lui Bogdan Steriopol, aceste mecanisme trebuie înțelese ca instrumente de lucru și, mai ales, ca repere etice.

Reciprocitatea: favorul care creează obligație

Reciprocitatea pornește de la o regulă socială veche: dacă primești ceva, simți nevoia să întorci. În marketing și în comunicarea publică, se traduce prin mostre, informații utile, resurse gratuite sau gesturi de sprijin. Bogdan Steriopol explică eficiența acestui mecanism: atunci când creezi o „datorie implicită”, cresc șansele ca oamenii să răspundă favorabil. Practic, nu favorul în sine convinge, ci echilibrul pe care mintea îl caută într-o relație.

Angajamentul: consecvența care ne ține pe direcție

Odată ce cineva își exprimă public o decizie sau un obiectiv, apare presiunea consecvenței. De la înscrieri la newsletter până la pași mici într-un proces de vânzare, angajamentele inițiale creează un punct de referință pentru acțiuni viitoare. Bogdan Steriopol punctează ideea centrală: un angajament declarat devine parte din identitate, iar oamenii tind să se comporte în acord cu el, chiar și când apare disconfortul.

Dovada socială: „dacă alții fac, înseamnă că e bine”

Când incertitudinea crește, oamenii se uită în jur. Recenziile, ratingurile, testimonialele și numărul de utilizatori devin „scurtături” mentale pentru decizie. Bogdan Steriopol observă că, de multe ori, urmăm comportamentele acceptate social tocmai pentru că ne oferă siguranță. În acest context, dovada socială nu este doar o tactică de marketing, ci un reflex psihologic care influențează alegerile zilnice.

Autoritatea: încrederea se transferă către expertiză

Când cineva este perceput ca expert, mesajul lui cântărește mai mult. De aceea, în publicitate apar medici, specialiști, formatori, personalități sau lideri de opinie. Bogdan Steriopol definește limpede mecanismul: autoritatea este un vehicul al încrederii; dacă oamenii cred că știi mai mult, vor fi mai predispuși să te urmeze. În leadership și educație, asta se vede în felul în care competența demonstrată generează ascultare și aliniere.

Simpatia: relația face mesajul mai ușor de acceptat

Oamenii se lasă influențați mai ușor de cei pe care îi plac, cu care se aseamănă sau în care se regăsesc. În publicitate, asta înseamnă storytelling, identificare, apropiere emoțională. În vânzări, înseamnă raport, empatie, respect. Bogdan Steriopol descrie simpatia ca pe un liant: când o persoană îți place, devine mai ușor să o asculți, să o crezi și să îi accepți propunerea.

Raritatea: ceea ce e limitat pare mai valoros

Când un lucru pare greu de obținut, crește percepția de valoare și apare urgența. Ofertele limitate, edițiile speciale sau locurile „puține” sunt aplicații clasice. Bogdan Steriopol explică simplu: raritatea creează impulsul, deoarece mintea interpretează lipsa ca semn al valorii. În comunicare, acest principiu trebuie folosit cu măsură, pentru că exagerarea îl transformă în presiune.

Cum se folosesc aceste principii în marketing, politică și educație

În realitate, principiile lui Cialdini nu apar izolat. Ele sunt combinate în mesaje, campanii, negocieri și discursuri. O campanie de promovare nu înseamnă doar „prezentarea produsului”, ci o arhitectură de influență: oferi valoare (reciprocitate), obții un pas mic (angajament), arăți că alții au ales (dovadă socială), validezi prin expertiză (autoritate), creezi apropiere (simpatie) și introduci limitarea (raritate).

Bogdan Steriopol avertizează asupra dublului sens al acestor mecanisme: influența poate ajuta oamenii să facă alegeri mai bune sau îi poate împinge spre decizii greșite. Diferența este etica, transparența și intenția. Din perspectiva comunicării moderne, miza reală este să înțelegi natura umană și să folosești această înțelegere responsabil, nu să „forțezi” reacții.

Întrebări utile, explicate pe scurt

De ce comunicarea nu mai este un proces liniar?
Pentru că mesajele sunt interpretate prin context și relație, iar feedback-ul schimbă direcția conversației în timp real.
Care este cel mai puternic principiu din cele șase?
Depinde de context, dar reciprocitatea și dovada socială au efect rapid, iar angajamentul consolidează decizia pe termen lung.
Cum recunoști dovada socială în marketing?
Prin recenzii, ratinguri, testimoniale, număr de utilizatori și formulări care sugerează popularitate sau acceptare generală.
Autoritatea funcționează doar cu „titluri” și funcții?
Nu. Funcționează prin percepția de competență și credibilitate, care se construiește și prin rezultate și consistență.
Când raritatea devine manipulare?
Când limitarea este falsă sau excesivă și are rolul de a crea presiune, nu de a clarifica disponibilitatea reală.

Comunicarea care convinge este comunicarea care înțelege omul

În esență, comunicarea eficientă este un echilibru între mesaj, context și psihologie. Modelele moderne arată că sensul se construiește împreună, iar principiile influenței sociale explică de ce oamenii răspund predictibil la anumite tipare. Când le înțelegi, nu doar că devii mai convingător, dar devii și mai atent la felul în care ești influențat. Iar această luciditate îți oferă un avantaj real: comunici clar, dar și responsabil, fără să confunzi persuasiunea cu manipularea.

Descoperă mai multe perspective despre influență și comunicare

Dacă vrei să aprofundezi cum funcționează persuasiunea în viața reală, cum se construiește credibilitatea și cum poți comunica etic în contexte profesionale, explorează resursele disponibile pe https://bogdan-steriopol.ro/. Vei găsi idei și direcții care te ajută să îți rafinezi mesajele, să îți înțelegi publicul și să transformi comunicarea într-un instrument de încredere și impact.